论文如何用RFM数据分析模型进行客户价值分析？（市场营销策略方向）

2024/5/13 16:23:22

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关注百川一站式论文写作指导为什么选用RFM数据分析模型？在企业的客户关系管理中，对客户分类，区分不同价值的客户。针对不同价值的客户提供个性化服务方案，采取不同营销策略，将有限营销资源集中于高价值客户，实现企业利润最大化目标。在竞争激烈的航空市场里，很多航空公司都推出了优惠的营销方式来吸引更多的客户。在此种环境下，如何将公司有限的资源充分利用，提示企业竞争力，为企业带来更多的利益。广泛用于分析客户价值的是RFM模型，它是通过三个指标（最近消费时间间隔(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)）来进行客户细分，识别出高价值的客户。如果分析航空公司客户价值，此模型不再适用，存在一些缺陷和不足：一：在模型中，消费金额表示在一段时间内，客业产品金额的总和。因航空票价受到运输距离、舱位等级等多种因素影响，同样消费金额的不同旅客对航空公司的价值是不同的。因此这个指标并不适合用于航空公司的客户价值分析。二：传统模型分析是利用属性分箱方法进行分析如图，但是此方法细分的客户群太多，需要一一识别客户特征和行为,提高了针对性营销的成本。如何设置RFM数据分析模型的参数？RFM模型的三个参数分别是R（最近一次消费的时间间隔）、F（消费的频次）M（消费金额）。R即最近一次消费的时间间隔，指上一次购买时间距离当天的时间间隔。从理论上说，距离上一次消费时间较近的客户应该是比较优质的客户，对提供即时的商品或服务也*有可能有反应。营销人员若想业绩有所增长，只能争夺竞争对手的市场占有率，而要想密切地关注客户的购买行为，那么最近的一次消费就是营销人员首先要利用的。距离上一次消费的时间越短，客户越能接受营销信息，这也是消费时间间隔6个月的客户收到的营销信息多于消费时间间隔3136个月的客户收到的营销信息的原因。F即消费的频次，指客户在限定的时间内购买商品的次数。经常购买商品的客户可以说是满意度很高的客户，如果客户增加了购买的次数，就意味着商家从竞争对手处争夺了市场占有率，从别人的手中赚取了销售额。M即消费金额，指客户在限定的时间内所消费的金额总和，遵循"帕雷托法则"(Pareto"sLaw)——公司80%的收入来自20%的客户。因此本案例采取LRFMC模型进行客户价值分析：L: 会员入会时间距离观测窗口的结束的月数R: 客户最近一次坐飞机离观测窗口的结束的月数F：客户在观测窗口内乘坐飞机的次数M：客户在观测窗口内累计飞行里程C：客户在观测窗口乘坐舱位所对于折扣系数的平均值以航空公司客户价值分析为例展示数据分析过程：首先对数据进行缺失值分析与异常值。读取数据查看数据的缺失情况查看数据的基本情况对数据观察发现原始数据中存在票价为空值，票价最小值为0、折扣率最小值为0、总飞行公里数大于0的记录。票价为空值的数据可能是客户不存在乘机记录造成，其他的数据可能是客户乘坐0折机票或者积分兑换产生的。? ? ? 缺失值处理由于原始数据量大，缺失值数据所占比例较小，对于问题影响不大，因此对其进行丢弃处理：1）丢弃票价为空的记录。2）丢弃票价为0、平均折扣率不为0、总飞行公里数大于0的记录。（坐过该公司的飞机，且票价为0但折扣率不为0的异常值）?属性规约原始数据中属性太多，根据航空公司客户价值LRFMC模型，选择与LRFMC指标相关的6个属性：FFP_DATE、LOAD_TIME、FLIGHT_COUNT、AVG_DISCOUNT、SEG_KM_SUM、LAST_TO_END。数据变换本案例主要采用属性构造和数据标准化。通过原始数据提取LRFMC五个指标。特征工程从上图数据发现，5个指标的取值范围数据差异较大，为了消除数量级数据带来的影响，需要对数据进行标准化处理。数据建模采用K-Means聚类算法对客户数据进行客户分群。#找到*好的聚类簇从上图中可以得知可以将客户分为5类进行建模。客户价值分析#客户价值雷达图RFM数据分析模型定义五个等级的客户类别：1）重要保持客户：这类客户C较高，R低，F或M较高。对这类用户，公司应优先将资源投放到他们身上，对他们进行差异化管理和一对一营销，提高这类客户的忠诚度和满意度，尽可能延长这类客户的高水平消费。2）重要发展客户：这类客户C较高，R低，但F或M较低，L短，是潜在价值客户。公司要努力促使这类客户增加在本公司的乘机消费和合作伙伴处的消费。通过客户价值的提升，加强这类客户的满意度，提高他们转向竞争对手的转移成本，使他们逐渐成为公司的忠诚客户。3）重要挽留客户：这类客户C、F或M较高，但R高或乘坐频率小。公司应该根据这些客户的最近消费时间、消费次数的变化情况，推测客户消费的异动状况，并列出客户名单，对其重点联系，采取一定营销手段，延长客户的生命周期。4）一般与低价值客户：这类客户的C很低，R高，F或M较低，L短。毕业论文百川一站式论文写作指导，精选高校老师进行一对一指导，论文导师包括清华、北大、央财、天大等顶级学府导师，特别针对天津大学、南开大学等各大知名院校本科、硕士的毕业论文写作，涉及专业包括金融、MBA、MPA、MPAcc、MEM、EMBA等热门专业选题、开题、中期答辩、论文数据模型、后期答辩等专业指导服务。如果你有论文难题，添加下方老师微信预约论文写作导师1vs1服务。特此声明：百川论文指导不提供任何代写服务论文全程班学员好评论文VIP班学员好评?关注百川订阅号?扫码 ╳ 关注我们扫左边二维码备注留言获取导师1vs1服务百川一站式论文服务